Έχουμε ξαναμιλήσει σχετικά με το e-mail marketing automation και πώς αυτό μπορεί να αυξήσει τα έσοδα της επιχείρησής σου σε προηγούμενο post στο blog μας, αλλά επανερχόμαστε για να σου εξηγήσουμε γιατί και πώς το marketing automation μπορεί να σου φέρει αυξημένους ηλεκτρονικούς τζίρους.
Τι είναι;
Εν γένει, το Marketing automation θα μπορούσε να οριστεί ως το λογισμικό και τις τακτικές εκείνες που επιτρέπουν στις εταιρείες να φτάσουν στο επίπεδο της Amazon! Δηλαδή, περιλαμβάνει μεγάλη εξατομίκευση των πελατών σου, χρήσιμο περιεχόμενο για τα leads και μετατροπή τους σε ικανοποιημένους πελάτες. Έτσι, με το σωστό marketing automation μπορείς να δημιουργήσεις σημαντικά έσοδα για την εταιρεία σου και εξαιρετικό ROI. Όπως η Amazon!
Τι πρέπει να ξέρω;
Εάν εργάζεσαι στο κομμάτι του marketing, γνωρίζεις καλά το Buyer’s Journey μέχρι την πραγματοποίηση μίας αγοράς [Συνειδητοποίηση, Μελέτη, Απόφαση]. Το σημαντικό στο Marketing automation είναι να μεταφράσεις σωστά τα στάδια κάθε Buyer’s Journey με τα αντίστοιχα Lifecycle στάδια (δηλαδή το πού ακριβώς βρίσκεται εκάστοτε lead μέσα στο Buyer’s Journey).
Έτσι, μπορείς να υιοθετήσεις στη σωστότερη προσέγγιση πώλησης ανάλογα με το στάδιο που βρίσκεται κάθε εν δυνάμει πελάτης σου (lead). Στην εικόνα μπορούμε να δούμε γιατί είναι τόσο σημαντικό να γνωρίζουμε σε ποιο στάδιο βρίσκεται κάθε lead και πώς πρέπει να προσαρμόσουμε τη δική μας marketing στρατηγική βάσει αυτού.
Πηγή: uhurunetwork.com
Γίνεται κατανοητό ότι πρέπει να προσεγγίσεις το εκάστοτε lead με διαφορετικό τρόπο και περιεχόμενο, ώστε να μη σε απορρίψει, αλλά να μετατραπεί σε customer. Για παράδειγμα, η βέλτιστη προσέγγιση ενός lead που βρίσκεται στο στάδιο της Συνειδητοποίησης και του ενδιαφέροντος είναι μέσω εκπαιδευτικού περιεχομένου, που εξηγεί την υπηρεσία που παρέχεις – και όχι με την αποστολή προσφορών, που πιθανότατα θα τις αξιολογήσει ως επιθετικές και ως εκ τούτου θα τις αγνοήσει. Κάτι τέτοιο θα είχε ως αποτέλεσμα να χάσεις έναν εν δυνάμει πελάτη, απλά γιατί δεν ήταν ακόμα έτοιμος να σε ακούσει.
Πώς γίνεται;
- Lead Segmentation
Αν γνωρίζουμε πού πραγματικά βρίσκονται οι εν δυνάμει πελάτες (leads) μας μέσα στο Buyer’s Journey, τότε μπορούμε να τους κατηγοριοποιήσουμε (segmentation), ούτως ώστε να τους στέλνουμε εκείνο το περιεχόμενο, που ανταποκρίνεται στις πραγματικές τους ανάγκες, την κατάλληλη στιγμή.
Ξεκινάμε με μία πιο γενική lead segmentation, λοιπόν, και σταδιακά χτίζουμε και πιο εξειδικευμένες κατηγορίες βάσει των κοινών χαρακτηριστικών που μελετάμε, γεγονός που βελτιστοποιεί το conversion rate σε συγκεκριμένα segments!
- Lead Scoring
Lead Scoring σημαίνει την αυτόματη βαθμολόγηση κάθε lead με γνώμονα πόσο έτοιμο είναι να μετατραπεί σε customer, δηλαδή πόσο SQL (sales qualified lead) είναι. Αυτό γίνεται με την αξιολόγηση των ενεργειών που πραγματοποιεί κάθε lead ξεχωριστά στην πλατφόρμα του marketing automation, αξιολογώντας και συγκρίνοντας πολλά στοιχεία (engagement, source, location, behavioral data).
- Workflows
Μετά τη διαμόρφωση των κατηγοριών και υποκατηγοριών των lead σου, μπορείς να φτιάξεις αυτοματοποιημένα emails, τα οποία ενεργοποιούνται βάσει κάποιων συγκεκριμένων ενεργειών κάθε lead. Αυτό ονομάζεται workflow και ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι η αυτόματη αποστολή email με εκπτωτικό κωδικό μετά την εγγραφή ενός lead στο newsletter σου, ώστε να του δώσεις έναν ακόμα λόγο να μετατραπεί σε πελάτη, χωρίς ωστόσο να ακολουθείς επιθετικό marketing.
Ένα workflow μπορεί να ενεργοποιηθεί με:
- συμπλήρωση μιας φόρμας
- page views
- Κλικ σε κάποιο Call-to-action button
- Ανενεργά ποιοτικά leads
- Abandoned cart
- Προηγούμενες αγορές
- Νέες εγγραφές
- Συγκεκριμένες κατηγορίες κοινού βάσει lead scoring
Case Studies
1. rouxa365.gr
Παράδειγμα πελάτη μας με e-mail automation, που ενεργοποιούνται με browse abandonment
2. Housebox
Ακόμα ένα παράδειγμα πελάτη μας e-mail automation με abandoned cart.
Τι κερδίζω;
Εκτός, από τρομερή εξοικονόμηση χρόνου – καθώς θα ήταν πρακτικά αδύνατο να παρακολουθείς τόσο στενά όλα τα leads σου-, κερδίζεις πολύ υψηλότερο Conversion Rate χάρη στην προσωποποιημένη προσέγγιση του κοινού σου και την αναγνώριση των αναγκών του.
Χάρη στο marketing automation μπορείς να μη σπαταλάς άλλο χρόνο μαντεύοντας τι θέλει κάθε εν δυνάμει πελάτης, αλλά να αυξήσεις τις πωλήσεις σου, απλά κάνοντάς το στοχευμένα. Μπορείς να δεις ένα case study ενός πελάτη μας που αύξησε τον ηλεκτρονικό του τζίρο κατά 22% εδώ.
Για μεγαλύτερα conversion rates και μεγαλύτερο έσοδα στο eshop σου, μη διστάσεις να επικοινωνήσεις με την ομάδα της Netsteps.
