Εσύ επενδύεις όσο θα έπρεπε στο Customer Lifetime Value (CLV);

    Το CLV και το CPA αποτελούν δυο σημαντικά metrics τα οποία πρέπει να γνωρίζουμε και να τα ερμηνεύουμε με το σωστό τρόπο. Το CPA (Cost per Acquisition) μετρά πόσο κοστίζει να κερδίσουμε έναν νέο πελάτη, ενώ το CLV (Customer Lifetime Value) είναι μία πρόβλεψη για την αξία που θα κερδίσουμε απο έναν πελάτη επειδή αυτό θα κάνει επαναλαμβανόμενες αγορές στην επιχείρησή μας.

Ας δούμε ένα παράδειγμα CPA – CLV με δύο πιθανές εκδοχές. Έστω ότι έχουμε:

  • CPA: 10 ευρώ
  • CLV: 1,5
  • Μέσο καλάθι: 45 ευρώ
  • Συνολικός Τζίρος: 67.5 ευρώ
  • Τζίρος – κόστος διαφήμισης: 57.5 ευρώ

Έστω λοιπόν ότι στην πρώτη περίπτωση θέλουμε να βελτιώσουμε το CPA κατά 10%:
Συνεπώς το νέο CPA  θα γίνει 9ευρώ  και θα προκαλέσει τελικά Τζίρος – κόστος διαφήμισης
56.5 ευρώ.

Στη δεύτερη περίπτωση θέλουμε να βελτιώσουμε το CLV κατά 10%:
Αρα το CPA θα μέινει σταθερό και ίσο με 10 ενώ το νέο CLV θα γίνει 1,65 –> Τζίρος – κόστος διαφήμισης 64.25 ευρώ.

Συμπερασματικά:

  • 1η περίπτωση: Αύξηση καθαρού τζίρου: 1ευρώ
  • 2η περίπτωση: Αύξηση καθαρού τζίρου: 6.75ευρώ

Με απλά λόγια μεταβάλωντας το CLV πετύχαμε 6.75φορές μεγαλύτερη αύξηση στο καθαρό τζίρο.



   Τελικά μας συμφέρει να πληρώσουμε λιγότερα χρήματα για να αποκτήσουμε έναν πελάτη που δεν θα επιστρέψει ξανά ή να κερδίσουμε έναν πελάτη πιο ακριβά και να παραμείνει πιστός; Τα δύο παραδείγματα μας πείθουν ότι το πρώτο μπορεί να οδηγήσει στην κακή ποιότητα των πελατών, σε ανθρώπους δηλαδή που θα αγοράσουν μία φορά και θα επιστρέψουν ελάχιστες ή καθόλου φορές. Είναι σίγουρα καλό να μετράμε και να βελτιώνουμε και τα δύο αλλά είναι προτιμότερος ένας ακριβός πελάτης που να μείνει αφοσιωμένος στην εταιρεία μας, παρά κάποιος που έχουμε κερδίσει με χαμηλότερο CPA και δεν θα μείνει.

   Το κάθε κανάλι μας δίνει διαφορετικής πιστότητας πελάτες. Στο παρακάτω, μετράμε το CLV σε διάφορα κανάλια ανά μήνα. Είναι σημαντικό να γνωρίζουμε όλα τα χαρακτηριστικά της προέλευσης των πελατών μας.

 

Δυο Hints για να ξεκινήσετε να δουλεύετε πάνω στην βελτίωσή του CLV:

Βρείτε περισσότερους πιστούς πελάτες. Εντοπίστε τα κανάλια αλλά και την στρατηγική απο την οποία σας ήρθαν οι πιστοί σας πελάτες. Προσπαθήστε να δώσετε περισσότερη ενέργεια στην στρατηγική αυτή.

Μετατρέψτε τους πελάτες σας σε πιστούς. Κατευθύνετε την στρατηγική σας στην βελτίωση των σχέσεων, υπηρεσιών και ενεργειών στους υπάρχοντες πελάτες.

Και τέλος το σημαντικότερο:

Μετρήστε -> Αξιολογήστε -> Βελτιώστε!

 

FacebookTwitterGoogle+